Marketing Mix | Purchase Funnel

Purchase Funnel

El Embudo o Purchase Funnel es el trayecto que hay desde que el consumidor nos conoce hasta que efectúa una compra y lo fidelizamos, de manera que adquiera productos reiteradamente.

¿Por qué un embudo? Tal y como podemos ver, consumidores hay muchos, pero solo unos pocos compran en la empresa y se fidelizan. Se trata de una especie de selección, en la que los consumidores son más numerosos en la parte superior y se van reduciendo a medida que realizan acciones en nuestra web.

En primer lugar, promocionamos nuestra página web de cara al mundo (branding). De todos los clientes potenciales que han visto nuestros anuncios, solo una parte decidirá entrar en la página web.

Seguidamente, los internautas explorarán y se informarán en la web (tráfico) y otra porción de estos se registrarán o rellenarán cualquier tipo de formulario que dé información sobre el cliente (leads).

Finalmente, algunos de los que decidieron registrarse efectuarán una compra (ventas). Objetivo cumplido. Sin embargo, hay otra cosa que nos interesa hacer. Necesitamos clientes recurrentes, que realicen compras con una cierta regularidad. A esto lo llamaremos fidelización.

Sin embargo, este modelo también lo podemos aplicar a un establecimiento físico. Por ejemplo, imaginémonos que tenemos una floristería. Habrá muchas personas que pasarán por delante del local, pero solo unas pocas se interesarán en nosotros y entrarán en la tienda, e incluso menos se comprarán nuestros productos.

Para comprender mejor este concepto, debemos tener en cuenta que hay diversas maneras o métricas que nos indican cómo pagar nuestras acciones de promoción en la red. Así como en medios como la televisión pagamos por tiempo y ubicación, o en la prensa por espacio y ubicación, en internet nos centraremos en el byte, la unidad de almacenamiento básica de la informática. A más bytes por anuncio, mayor coste.

Coste por mil (CPM): Coste por cada mil impresiones. Nos basamos en el número de veces que aparece un anuncio en la pantalla (impactos), sin tener en cuenta ningún tipo de respuesta por parte del consumidor. Este es el sistema adecuado para los anuncios en formato de vídeo, ya que su principal objetivo es impactar en el consumidor, persuadirlo, pero no dirigirlo a otra página.

CPM = Inversión · 1.000 / Total inversiones

Coste por clic (CPC): Coste por cada vez que el usuario hace clic en el anuncio. En este caso, no se tienen en cuenta las veces que se visualiza el contenido, solo el número de interacciones.

CPC = Inversión / Total de clicks

Coste por Lead (CPL): Coste que se refiere al esfuerzo requerido para que un usuario se registre o rellene un formulario. Este implica una mayor interacción del internauta, y por esa razón muchos de ellos no suelen pasar de esta fase.

Coste por Adquisición (CPA): Coste por adquisición o venta. Tal y como su nombre indica, el usuario efectúa una compra y, si esta ha sido inducida por publicidad, se le paga una comisión a la página donde se ha visualizado el anuncio.